珠宝管理人员要知道的！导购为什么不会卖高价产品？

珠宝管理人员要知道的！导购为什么不会卖高价产品？

在珠宝行业中，导购员是销售的重要环节，他们直接面对顾客，为顾客提供专业的建议和服务。然而，有时候我们会发现，即使导购员对产品非常了解，他们也不愿意主动推销高价产品。这是为什么呢？本文将从以下几个方面进行分析，帮助珠宝管理人员更好地理解导购员的心理和行为。

一、顾客心理

1. 价格敏感度：大部分顾客对价格都非常敏感，他们往往会在购买过程中进行比较，选择性价比最高的产品。因此，当导购员推荐高价产品时，顾客可能会觉得价格过高，从而产生抵触情绪。

2. 购买压力：购买珠宝首饰对于很多顾客来说是一种奢侈消费，他们需要承担一定的购买压力。当导购员推荐高价产品时，顾客可能会觉得自己无法承受这样的压力，从而拒绝购买。

3. 价值认知：顾客对珠宝首饰的价值认知有限，他们往往认为高价产品的质量一定更好，但实际上，珠宝首饰的价值并不仅仅取决于价格。因此，当导购员推荐高价产品时，顾客可能会觉得没有必要购买这么贵的产品。

二、导购员心理

1. 业绩压力：导购员的工作绩效与销售业绩密切相关，他们需要完成一定的销售任务才能获得相应的提成。因此，在面对高价产品时，导购员可能会担心自己无法完成销售任务，从而影响自己的收入。

2. 顾客关系：导购员需要维护与顾客的良好关系，以便在未来的销售过程中获得更多的回头客。然而，高价产品的销售往往需要较长的时间和较高的技巧，导购员可能会担心自己在推销高价产品的过程中与顾客产生矛盾，从而影响顾客关系。

3. 专业知识：虽然导购员需要具备一定的专业知识，但他们可能并不完全了解所有产品的详细信息。在面对高价产品时，导购员可能会担心自己无法回答顾客的问题，从而影响销售效果。

三、企业策略

1. 产品定位：企业会根据市场需求和自身实力对产品进行定位，不同定位的产品有不同的价格区间。导购员在推销产品时，需要遵循企业的定价策略，不能随意提高或降低产品的价格。

2. 销售策略：企业会根据市场情况制定不同的销售策略，包括促销活动、优惠政策等。导购员在推销产品时，需要遵循企业的销售策略，不能随意改变产品的销售方式。

3. 培训支持：企业会对导购员进行培训，提高他们的专业知识和销售技巧。然而，培训的内容和深度是有限的，导购员在面对高价产品时，可能会觉得自己的知识和技能不足以应对顾客的需求。

综上所述，导购员不愿意主动推销高价产品的原因主要包括顾客心理、导购员心理和企业策略三个方面。作为珠宝管理人员，我们需要从以下几个方面进行改进：

1. 提高顾客价值认知：通过举办讲座、展览等活动，让顾客了解珠宝首饰的价值所在，提高他们对高价产品的认知和接受程度。

2. 调整销售策略：根据市场需求和竞争情况，调整产品的定价策略和销售策略，使高价产品更具竞争力。

3. 加强培训支持：加大对导购员的培训力度，提高他们的专业知识和销售技巧，使他们能够更好地应对高价产品的销售挑战。

4. 建立激励机制：通过设立合理的激励机制，激发导购员的积极性和主动性，鼓励他们主动推销高价产品。

5. 优化顾客关系管理：建立完善的顾客关系管理系统，帮助导购员维护与顾客的良好关系，提高顾客的忠诚度和回头率。

总之，作为珠宝管理人员，我们需要关注导购员的心理和行为，了解他们不愿意主动推销高价产品的原因，并采取相应的措施进行改进，以提高珠宝首饰的销售业绩。